------建行股份有限公司绥化分行个人金融业务跨越发展探秘

　　2007年前6个月，中国建设银行股份有限公司绥化分行个人金融业务经营收入创造了“财富神话”：

　　自年初至6月底，全行个人存款、个人中间业务收入都有显著提高。到今年6月底，仅用两年半的时间提前完成了2005年初制定的“三年新增15亿元”的惊人目标。特别是个人金融业务实现跨越式发展，存款新增速度、中间业务收入、信用卡、基金、电子国债等多项指标均有较大幅度增长。

　　问渠哪得清如许?为有源头活水来。

　　实事求是的经营理念，创新可行的经营机制，优质的人性化服务措施，为个人金融业务运营之河孕育了旺泉活水，也滋润出和谐的金融生态环境和生态效应。水涨船高，经营业绩才步步攀升!

　　理念是前行的“方向盘”和“指南针”，用实事求是的理念指导运营，方向才不会偏离金融的“生态航道”，营销顺畅，到达成功的彼岸

　　2005年初，建行绥化分行领导班子提出了“提升位次、加快发展、加强管理、提高效益”的发展攻略，确立了打造区域内“最好的银行”的经营理念，把发展个人金融业务作为全行战略主攻方向。研究制定了《个人金融业务三年发展规划》，明确了大力发展个人金融业务的经营目标，提出三年新增15亿元!

　　对3年个人存款新增15亿元的经营目标，很多人认为是天方夜谭。分行领导班子充分发挥团队战斗力，引导员工的经营观念由“个人金融业务为辅助”转向“个人金融业务为根本”，以新业务带动经营领域的扩展。从存款储蓄到基金、保险、国债、纸黄金，以及银行卡、利得盈、电子银行等新产品和新业务，建行的个人金融业务渗透到人们的生活。

　　经营理念内涵：别无我有，别有我新，别新我特；以代收代付业务为源头，大力开展客户营销，建立一个银行与客户交流和接触的平台，吸收铁杆客户群体，拓展稳固的个人金融业务市场。打造区域内“最好的银行”，就是建立银行与客户之间的和谐金融环境，构建互相依存、互相融合、实现双赢的生态空间。

　　活力释放效能。

　　2005年以来，个人金融业务各项指标连创新高，在全省二级分行处于领先位置。机制是“兴奋剂”，能激活员工们心理和潜能的“睡眠卡”，放大人的积极性和创造性，适者生存的机制带来商机无限从2005年起，建行股份有限公司绥化分行在经营机制上进行了改革，旨在激活每一个员工的经营活力。

　　风乍起，吹活一池静水。

　　建立了独具特色的绩效考核制度，健全了以经营业绩数量化、管理规范化、全员责任化为核心的个人金融业务的管理模式。从2005年初绥化分行制定了绩效考评体制，对产品进行定价，从存款到收入，到银行卡、基金、保险等产品，再到代理业务，均制定了相应的绩效挂钩价格，各基层机构可以根据业绩情况算出自己的绩效工资。绩效考评体制，“现金买单制”，一线员工也能计算出自己的营销业绩可以“挂”回多少绩效工资。取消过去吸储揽储的任务指标，既打破了原有“一人在银行全家都在忙”的经营态势，又使一线业务营销人员多劳多得。

　　财力和人力资源配备向个人金融业务倾斜，强化技术武装，将一批综合素质高、年轻干练、经营能力强的行政管理干部充实到个人金融业务经营、管理岗位。从2005年至今，有近10名综合科室的干部到营业大厅、网点任业务经理或业务主管，担任五级六级客户经理的20多人。

　　绥化分行在经营机制上大胆探索创新，全省率先制定并实施了“弹性工作制”。从2005年初开始在分行专柜进行试点，现已推广到全行所有的22个网点。“弹性工作制”实施以来，员工没有增加，员工每月的平均劳动时间没有延长，网点的对外营业时间却平均延长了2个小时，分行专柜原来早八点晚五点营业9个小时。

　　服务是“润滑剂”和“连心桥”，方便了客户，也提升了企业的形象；优质和人性化的服务，银行和客户在互动的平台上演绎了双赢的活剧，延长了金融的“生态链条”

　　积极构建与客户的沟通和交流的平台，客户逐渐形成对建行的信任和依赖，延长了个人金融业务的“生态链条”。2007年以来，已经面向VIP客户相继举办30余次“客户交流会”、“投资理财沙龙”等多项营销活动，对基金、保险等重点产品进行了有针对性的营销。

　　科学营销，是银行对自身发展的市场定位，也是金融产品业主对消费者的经营效益的积极保护，更是银行对客户的贴心服务。通过优质服务来推动客户群体的放大，也提升了客户的“高端”效应。绥化分行根据个人金融业务产品之间在不同时间、不同客户、不同区域和不同销售方法之间存在着销售差异性，采用多种方式将各项金融产品如实对客户进行宣传解释、引导、风险提示。利用总行OCRM系统对个人优质客户分布进行了调查，锁定每项产品、每个网点的大客户分布，并首次规范了差别化服务内容和方式。创办了规范的个人理财中心，为理财业务和差别化服务提供组织平台，帮助客户及时了解账户及相关信息，将个人银行业务的营销模式由产品营销提升到顾问营销的层次。

　　服务的人性化指数增加，个人金融业务指标随之攀升。3年来，绥化分行对全辖网点进行统一规划，合理调整布局、完善功能，分别对网点进行迁址、购建和升格，增强网点的渗透力与竞争力，提高网点单产水平，着力打造精品网点，营造更优异的服务环境。

　　服务的温馨因数由小放大，放大了客户群对建行信任和信心的指数。糖果盒、老花镜、药箱……还在各网点配置了大堂经理及客户经理，利用大屏幕公布每日基金净值、存贷款利率等客户感兴趣的信息。虽然是并不起眼的服务用品或举措，却温暖了客户的心。